半年，我还不太熟。" 小劢总姐夫是个比

较正直的人，不喜欢帮他这个小舅子到处出头，但对他打着他的招牌也无能为力，

只能祈祷他不惹是生非就行，还好小劢总比较安稳，也是正经做生意的人。

我说：" 马总，没关系，刘总真有什么想法我也没意见，只要有一个公平竞

争的机会就行。我相信，凭我们的实力，问题不大。"

马总笑呵呵端起酒杯说：" 张总，我们两家公司合作好多年了，我非常看好

你们公司的。"

小劢总也端起酒杯说：" 来，一起走一个，马总只要你能帮忙一定要帮张总

啊。"

马总一饮而尽，一边说" 肯定，肯定。"

喝完酒自然就是happy.小胡带来的俩女孩子也是准时到了我们所在的会所包

间。三个人继续啤酒畅饮，俩美女轮流跳上一曲，一会儿蒙古舞，一会儿新疆舞，

一会儿古典舞，一会儿现代舞，甚至还来了一小段芭蕾。歌声悠扬，舞蹈翩翩，

欢声笑语，主宾皆欢。旁边带有淋浴的包间顺理成章成了酒醉之后最好的栖息地，

鸳鸯戏水，一宿风流，自不必说。

周一上班，大家碰头讨论。

向总汇报说：" 目前，我们初步和几个合作伙伴进行了沟通，也和信息部王

总私下里沟通。客户从技术选型上倾向于使用阿里云平台，腾讯云平台这么多年

专注游戏，所以他们的平台在游戏加速、gpu 处理上有优势；而华为公司在网络、

处理能力、速度优化方面能提供整体端到端的解决方案，在证券行业关注的时延

上有优势；但阿里这么多年有海量的淘宝用户，所以在大数据应用上有优势。至

于底层硬件构建的存储容器、计算、负载均衡、网络设备等等没有特别需求，华

为、华三、浪潮都可以满足需要。总体上看，我们必须和阿里云平台进行合作，

这是合作方选择的关键。"

小胡接着说：" 腾总的口风很紧，他没有透露任何倾向性意见。"

我补充说道：" 根据目前掌握的情况来看，客户合作意愿对象应该已经确定

了，但因为老大的强势干预，底下人都不好发表意见。或者他们都不知道，其中

背后的原因，还不清楚。"

万全汇报说：" 我们的投标团队已经开始工作，正在抓紧时间，确保投标文

件及时完成。"

" 那这样，向总，你约阿里云平台、华为、华三、浪潮下午和明天上午依次

来和我们面对面交流一下，看看他们最终的合作态度。"

万全继续说：" 张总，这次标书里价格分占60% ，且以平均分为最高分，正

偏离1 个点扣0.5 分，负偏离一个点扣0.2 分，看来客户不希望我们低价中标。

"

" 所以，这种平均价得最高分，充分说明了客户已经有了合作伙伴，这样合

作伙伴的利益就能得到最大保障。很多招标，都是价格最低得分最高的。" 向总

补充道。

" 那不是还有40分的主观分吗？" 我问道。

"40 分里有30分是客观评价分，包括资质、能力、案例、方案完整性等等，

主观分就10分，所以客户关系就显得非常重要，或者客户的真正意图非常重要。

" 万全补充道。

" 如果价格分相差不会太大，而主观分10分就成了客户操作的最后空间了。

" 向总说。

" 没关系，我们抓紧时间准备方案，花落谁家还不知道呢。" 我叮嘱道。

下午，依次和阿里和华为云平台的专家进行了沟通。两个厂家都表态，他们

都愿意和我们合作，保证提供完整的商务和技术文件。但从商谈的结果来看，阿

里对平台信心满满，就增加了我们和阿里合作的决心。华为似乎信心不足，更愿

意和我们共同合作。

快下班的时候，小胡跑到我的办公室，悄声地汇报说：" 老板，我认识的一

个公司现场pm想见见你，商谈合作的事，你见不？"

" 好啊，现在主动提出来和我们合作的人，我们都欢迎，关键是他开出的筹

码怎么样。" 我笑呵呵的说。

"ok." 小胡出去带人。

不一会儿，小胡带了一个三十多岁的男人走了进来。进门之后，小胡细心地

帮我把办公室门关好，帮客人泡了一杯茶。

" 张总好，我认识胡经理快一年了，我姓钱。" 小伙子穿着西装、领带，一

看就是职业经理人。

" 欢迎钱总。" 我笑哈哈伸出手，俩人握手坐下。

" 张总，钱总是中天证券ibm 现场服务pm，中天证券原来很多核心交易系统

都是使用ibm 的小型机，我去客户那经常碰到他的。" 小胡介绍说。

" 张总，我这次来，想看看中天项目的私有云能不能合作。"

" 没问题，我们对任何合作伙伴的都是持欢迎态度的，合作共赢，是互联网

时代的精髓。"

" 是这样的，我在客户那做ibm 的pm已经快3 年了，和客户的科技部老总以

及项目团队的负责人都比较熟。我听说，这次这个项目客户已经有合作对象了。

据说，这个合作对象是一个央企，他们的老总和中天证券的老总都是从北京过来

的，以前就认识了。" 钱总字斟句酌地说。

我心里一惊，原来有这么回事？" 那你为什么找我们合作呢？" 我笑呵呵的

问道。

" 不